美国心理学家经典实验

tommyto

美國心理學家弗里德曼和他的兩名大學生助手，曾做過一項經典的實驗——
他先讓其中的一位助手去請求郊區的一些家庭主婦，讓她們將一個關於安全駕駛的精美小標語貼在窗戶上或在一個關於安全駕駛的請願書上簽名——這顯然是一個很小的、對她們無甚妨礙的要求，所以很多家庭主婦都答應了。兩週後，他讓第二位助手更大範圍地訪問那裡的家庭主婦，要求她們在今後的兩週時間裡，在院內豎起一個宣傳安全駕駛的大招牌——這個招牌特意做得很大而且很不美觀。結果，在答應了第一位助手的要求的人中，有55％的人接受了第二位助手的請求，而在那些沒被第一位助手訪問的家庭主婦中，只有17％的人接受了第二位助手的請求。這種謀“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的現象，心理學上稱之為“登門檻效應”。
“登門檻效應”說明：如果一上來就登“高門檻”，向他人提出一個較多較高的要求，往往無法實現，但如果先設“低門檻”逐步“登高”，對方比較容易接受。被求助者在不斷滿足求助者的小要求的過程中，已經逐漸在心理上適應了。此外，人們都不希望自己被他人看成是“反复無常”，常會一如既往地表現出熱情慷慨的一面。
已經離世的流行天王邁克爾·傑克遜就深諳此道，並且能夠幽默運用。

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1999年9月，第四屆非洲可拉音樂獎頒獎典禮在南非舉行。獲得終生成就音樂獎，祖籍為非洲的美國流行樂天王邁克爾·傑克遜提前到了南非。其間，為順帶考察非洲農村兒童艾滋病的現狀，邁克爾·傑克遜抽空到了南非的一個極為偏僻的村子。
由於道路太窄，邁克爾·傑克遜與助手所乘的豪華旅遊車，不得不停在了距該村大約七八里的地方。事有湊巧，旅遊車剛停，一輛前往該村的牛車恰好經過。助手建議，讓司機留在旅遊車裡等候，而自己則帶著邁克爾·傑克遜乘坐牛車進村，邁克爾同意了。但是，當助手走近牛車和“牛車司機”商議時，“牛車司機”卻拒絕了。他根本不知道邁克爾·傑克遜為何人，只是擔心車子“超重”。邁克爾留心到“牛車司機”的上衣和褲子都沒有口袋，心生一計。他掏出早已準備好的巧克力，問“牛車司機”：“請問，你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎？”
“牛車司機”回答：“這很簡單，可以代勞。”邁克爾又脫下風衣，說：“我看你的衣服沒法裝巧克力，不如將巧克力裝在這件風衣口袋裡，你看可以嗎？”“當然可以。”“牛車司機”回答道，“不過，我怎樣才能讓你取回風衣呢？”“這很容易。”邁克爾笑著說，“我準備將自己裹在風衣裡，然後由你一起帶進村里。”



“牛車司機”被邁克爾·傑克遜的幽默逗笑了，最後請他和助手一起上了牛車。有時候，對方從拒絕到接受，就是這麼幾分鐘。牛車司機接受了甜蜜而善意的巧克力，也隨之接受了幽默的善意的邁克爾。
在現實生活中，我們時常會被拒絕：銷售人員會被客戶拒絕，記者會被採訪對象拒絕，落入困境的人會被對方拒絕……能否被接受，並不取決於我們的願望是否強烈，而是取決於我們選擇和使用的策略技巧是否恰當。俗語說，“一步登天為拙招，得寸進尺方有效”，需要得到幫助或者許可時，我們可以根據對方的心理接受習慣，先將“門檻”降低，然後再慢慢達到自己的目標。